【読書】未経験転職者に贈る、人気職種の基本がわかる「最初の一冊」

2022年も、残すところわずか——。皆さんにとって、今年はどのような1年だっただろうか。

年の瀬になると考えたくなるのが、来る年の過ごし方だ。「新しいことに挑戦してみよう」「やりたかったことを始めてみよう」。そんなふうに、未来の自分を妄想している人も少なくないはずだ。

新たな挑戦として、ジョブチェンジを視野に入れている人も多いだろう。ただ、キャリアの半ばで転職や職業変更をしたくても、どのようなアプローチを取ればいいのか分からないケースが多々ある。

そこでJobPicks編集部は、「ジョブチェンジを目指す上で最初に読むべき一冊」を、過去記事やロールモデル投稿から集めてみた。

本記事で取り上げるのは、法人営業、デザイナー、マーケター、コンサルタントの人気4職種。

ロールモデルたちの声を、新しいフィールドでの活躍するための「最初の一歩」にしてほしい。

まずは、就労人口の多い、法人営業への転職を目指す人が読むべき「最初の一冊」を紹介しよう。

LINEやメルカリで法人営業を務めてきた杉本浩一さんが推薦するのは、デール・カーネギーによる『セールス・アドバンテージ』（創元社）だ。

杉本さんは「#ザ法人営業」と題して営業職のやりがいを発信をしているが、新卒時は「営業だけはやりたくない」と考えていたそうだ。

しかし、入社1年目に配属されたのは、奇しくも営業職。わらにもすがる思いで手に取ったのが本書だった。

本書では、「信頼感なしにはどんなに商品が優れていても受注が困難である」といった営業の根本原理が営業職に求められるマインドセットが​​紹介されている。

杉本さんによると、このような根本原理は、営業に限らず社会人が実践すべきスキルだという。新社会人や就活生は、一度手に取ってみることをお勧めする。

LINEで大型提携を連発、「法人営業の匠」を育てた5冊

キーエンスとSansanで法人営業を経験し、現在はSALESCORE（旧社名：Buff）のSaaS事業部でRevenue責任者を務める野村幸裕さんが推薦するのは、『影響力の武器』（誠信書房）。

野村さんは、本書を『営業のバイブル』だと力説している。

法人営業未経験者へのおすすめ本

転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか？理由と合わせて教えてください。

経験者野村 幸裕

SALESCORE株式会社

『影響力の武器』ロバ−ト・B．チャルディ−ニ

営業のバイブルのような本です。

お客様の心を動かし購入頂くための原理原則がまとまっています。

結局BtoB営業だったとしても人と人の関わりなので心を動かすことは非常に重要です。

具体的には下記の6つのポイントが記載されています。

①返報性

②コミットメントと一貫性

③社会的証明

④好意

⑤権威

⑥希少性

特に個人的によく使うのは①返報性と③社会的証明です。

①の返報性に関しては他者から何らかの恩恵を受けたら、そのお返しをせずにはい...

られなくなるというものです。 例えばお客様の役に立つようなコンテンツを送る、差し入れを持っていく、無料でサービスを体験してもらうなどです。 人は何か施されたら施し返したくなるものなので何かもらったら買わないといけないなと思ってくれたりします。 競合がいたとしても同じようなサービスであれば何かしてくれた会社から買いたいと思うものです。 ③の社会的証明に関しては「他人が何を正しいと考えているか」に基づいて、物事の成否を判断するというものです。 簡単に言うと「〇〇%の人が満足しています！」「論文で〇〇という研究結果が出ています」みたいな論拠づけをするということです。 これは⑤の権威ともかぶる部分があるのですが大手の会社の実績がありますとかこの業界でNo.1ですと言われると人はすごいものなのかなと思います。 それを営業資料の中でサラッと出すことでお客様は興味をかなり惹かれます。 他のポイントも非常に使えるものなので是非参考にしてみてください。 これらは使い方を間違えると逆効果になることもありますが効果的に使えるようになると営業力は間違いなく上がります。 是非自分の会社の営業だったらどう使えるかを考えてみてください。

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法人営業とはいっても、営業相手は「人」。お客様の心を動かせずして、契約を結ぶことは不可能だ。営業職を目指すのであれば、まずは人の心を動かすための原理原則を学んでみよう。

野村さんには、法人営業という仕事をくまなく解説していただいたインタビューも実施している。あわせてチェックしてみてほしい。

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