売り手にも買い手にも成功をデザインできる
営業企画とは成果のでる営業モデルを考えるデザイナーです。
言い換えれば顧客開拓における「買われる仕組みをつくる」ことです。
買われる仕組みは、机の上で資料と睨めっこしても設計できません。
実際に買って便利になった、そして今回は買わなかった…という意思決定の場に出向き、お客様の関心事の解像度を高めることが重要です。
従いまして、営業企画は時には営業パーソンと共に商談の現場に出向き、一緒に汗をかきながら、お客様の反応や生々しい言葉に耳を...
傾けていきます。 そうした活動で仕入れた現場の生データを集め、分析したり成果の出る手法をデザインするのです。設計する仕組みは、セールストークのリデザインや反論対策、顧客管理ルール、そして時には教育制度に反映させたり、自らトレーニングの役目を買って出ます。 そもそも「どのように売るか」によって、買ったお客様の満足値やビジネスへの貢献度は変わります。つまり売り方を設計することはカスタマーサクセスに繋がるのです。 一方で、買ってもらいやすくなれば、営業パーソンの成果や評価は高まり、職業としての介在価値が高まります。売れずに苦しむ営業パーソンを減らすことができます。 つまり営業企画の仕事は、購入者にも営業者にとても優しい世界を創りだすことができる役割だと考えています。
