Tomita Kanako

架電時点で顧客の温度感が高まっていることはそう多くない。インバウンドでも「何となく気になっただけ」という方は多いし、アウトバウンドだと自社のことを知らないこともある。そういった方々に対し、顧客自身の潜在課題を引き出し、課題解決後の姿をイメージさせ、自社のサービスが課題解決に適しており、課題解決後のイメージが実現できると伝えることがうまくできるとインサイドセールスとしての価値を発揮できたと感じる。

複数の商材を持っている場合であれば、顧...

商談機会創出をメインミッションにおいている特性上、セールス部門ではあるものの売上に貢献することが難しいため、自分の介在価値がぼやけてしまう瞬間がある。顧客が自社を選んでくれるかどうかはフィールドセールスの貢献度が一番高いため。特に高価格帯の商材やリードタイムが長い商材だと顕著。

それに加えて、業務時間の大半が電話とメールで、顧客との関係も希薄になりがちなので、自身の介在価値が感じられなくなり、日々の業務がルーティン化してくるとインサイド...

インサイドセールスの手法論ではないが、お勧めの書籍。

営業スタイルを5つに分類し、成果の高い営業スタイル(チャレンジャー)について解説している。商品単価が高い/意思決定者が多いような複雑な案件の場合、ハイパフォーマーの50%以上がチャレンジャータイプである。チャレンジャーは商談の主導権を「支配」し、インサイト営業を具現化している営業スタイル。商談の入り口であるインサイドセールスも、顧客にインサイトを与えられるような存在であるべきだと考え...

電話でのコミュニケーションだとだいたい10分程度の会話になる。その中で顧客の現状/課題/目指す姿などを引き出し最適なソリューションを提供し、商談の期待値を上げなければいけない。

また、顧客自身の潜在課題を引き出したり、顧客が想定しているソリューションが本当に課題解決に適しているのかを瞬時に判断したりと、短い会話の中で求められる能力は多い。スクリプト通りに話すのではなく、顧客の期待をいかに超えられるかを考えることが必要である。

顧客と会話...