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山中 祐輝

山中 祐輝

株式会社ユーザベース・ 正社員
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経歴

  • カスタマーサクセス
    株式会社ユーザベース正社員
    2020年7月〜
  • COO(最高執行責任者)
    株式会社ユーザベース会社役員
    2017年1月〜2020年6月
  • 法人営業(フィールドセールス)
    株式会社ユーザベース正社員
    2014年4月〜2016年12月
  • 商社パーソン(総合商社・専門商社)
    三菱商事株式会社正社員
    2010年4月〜2014年6月
  • 東京大学 経済学部・卒業
    2006年4月〜2010年3月

職業の経験談

  • COO(最高執行責任者)やりがい

    仕事の中で、最も楽しいと感じる瞬間はどんな時ですか?

    自分次第で会社や事業に様々な角度からインパクトを与えられる

    やはり、特定の領域を持たないからこそ枠組みに囚われることなく色んなチャレンジができるのが、COOの面白さだと思います。


    自分自身も、CRO的にレベニューサイドにコミットする時期もあれば、予算や管理会計の仕組み作りにコミットした時期、採用ばかりしていた時期や、アナリストやエンジニアと一緒にプロダクト...

    残り117文字(全文267文字)

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  • COO(最高執行責任者)苦労

    この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか?

    落ちるボールを拾うことでドツボにハマっていくケースも

    面白みの裏返しでもありますが、様々なプロジェクトに巻き込まれ、落ちたボールをどんどん拾っていく必要がある分、バランスを取ったり足りない部分を埋めるタスクに時間と労力を奪われて、「自分のWILL」から離れていってしまうリスクもあります。


    特に、問題が起きているチーム/プロジェクトを立て直したり、落ち...

    残り150文字(全文300文字)

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  • COO(最高執行責任者)未経験者へのおすすめ本

    転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか?理由と合わせて教えてください。

    『ディズニーCEOが実践する10の原則』ロバート・アイガー

    著者のロバート・アイガーは元々ディズニーの人ではなく、ディズニーが買収したABC出身者。


    現場で揉まれ、マイケル・アイズナーの元でCOO的な役割を果たしながら様々な役割をこなし、最終的にはCEOになっていった。生粋のCEOというよりは、COOとして様々な経営アジェンダに接していく中で、ディズニーと...

    残り126文字(全文276文字)

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  • COO(最高執行責任者)この職業のプロになるには

    同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか?

    明確な領域がないからこそ、WILLや勝負したい領域を明確にする

    COOは名前の通り、CFOやCHRO、CROなどと異なり、特定の管掌領域を持たない曖昧な経営ポジションだと思っています。

    そうであるが故、経営チームのバランサー的な役割を求められたり、実際にそのように広い守備範囲の中でコミットしているケースが多いと思います。


    一方で、役割が多岐に渡ったり曖昧になりがちだからこそ、COOは明確にコミットメント領域を決めて、それを内外に打ち出していくこと、その領域を「自分から」選んでいくことが非常に重要で...

    す。経営チームの中で落ちていくボールを拾っていくことも必要な役割ですが、COOとして何を成すかを自身のWILLを軸に決めていかないと、特定領域で120%コミットしている他のCxOに比べて経営者としての自身のエッジを磨いていけないし、何よりも会社や事業の成長に自分の意思を込めることができません。 自分の意思を会社や事業に込めることができない経営者は、経営者としては失格です。COOという、守備範囲が広く色んな役割を任されるポジションだからこそ、自身の色(エッジ)を意識して、「何をしたいか」をベースにコミットメント領域を決めていく、「経営者としてのアイデンティティを持つ」ことが求められると思います。 逆に言えば、色んなことに巻き込まれることが多い分、色んな領域に接しながら種を見つけることができます。自身のWILLに自覚的であればあるほど、面白いチャレンジを見つけやすい、チャンスに恵まれた職種だと思います。



  • COO(最高執行責任者)この職業を一言で表すと?

    この職業について未経験の人に説明するとしたら、どんなキャッチコピーをつけますか?

    事業と経営チームの成果を最大化するボランチのような役割


  • カスタマーサクセスやりがい

    仕事の中で、最も楽しいと感じる瞬間はどんな時ですか?

    プロダクトを変え、価値を高めて顧客に届けられる瞬間

    SaaSビジネスにおけるCSは、契約当初のオンボーディングの役割や、オンボーディング後のマス向け施策(メルマガやユーザーコミュニティ施策など)、更には解約阻止/アップセル/クロスセルなどの提案を行うリテンションの役割など、多岐に渡ります。


    そのどんな役割であれ、既存顧客=今まさに自社のサービスを使っていただいているユーザーと最も近い立場で接し、ユーザーのリアリティを目の当たりにすることができます。


    そして、そのリアルに対して単なる活...

    用提案にとどまらず、SaaSらしく「プロダクトを進化させて今一度届ける」というプロセスに関わることができるのがCSの醍醐味です。 顧客からの要望やカスタマーサクセスをしている中で感じるプロダクトの改善点などを適切に見極めながら、社内のプロダクトチームと連携して小規模・中規模なプロダクト改善や、新しい機能の提案などを通じて、CS担当自らがプロダクトの進化に関わる。そうして進化したプロダクト・機能を、再度顧客の元に届けに行き、以前には出せなかった価値を届け、顧客を成功に導く。そのサイクルを直に味わえるのがCSの一番の使命であり、楽しみでもあります。



  • カスタマーサクセス苦労

    この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか?

    顧客のリアルに触れ合うことを通じて、自社プロダクトが「役に立てていない」事実を目の当たりにする

    CSで最もつらい瞬間は、契約してくれていた顧客から「御社のサービスを解約したい」と言われる瞬間です。


    自分たちがコミットし、顧客の役に立てると思って提案しているサービス/プロダクトが顧客に全く役に立てていない事実を突きつけられ、場合によっては不満やクレームを受けることもある。そして、そのような機会...

    残り352文字(全文502文字)

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  • カスタマーサクセス未経験者へのおすすめ本

    転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか?理由と合わせて教えてください。

    『The Model』福田康隆

    カスタマーサクセスについて書かれた書籍はいくつかありますが、比較的一般的なことが書かれていたり、リアリティを感じない教科書的な説明に終始していることが多いです。


    一方で、『The Model』は教科書的な理路整然とした分かりやすさがありながらも、SaaSのセールスモデルの本質を感じられるリアリティがあり、入門書としては本当にわかりやすいです。


    SaaSのCSを理解するにあたっては、SaaSのセールスモデル全体の理解や、CSより前のプ...

    ロセス(Marketing、Inside Sales、Field Sales)との役割の違いなどを理解する必要がありますが、本書ではその全体の流れが非常に網羅的に理解できます。 重要なのは、Marketing、Inside Sales、Field Sales、Customer Successの一連のプロセスが淀みなく流れていること。何か問題が起きたときや事業フェーズが変わったときに、チームごとの役割やKPIを柔軟に変えていけること。そして、CSから顧客のリアルをFiedl Sales、Inside Sales、Marketingに還元していくことで、全体のモデルやターゲティングをよりブラッシュアップしていくこと。これらCSに求められる役割が、非常にわかりやすく書かれているので、CSを務める方にはぜひ読んでいただきたいです。



  • カスタマーサクセスこの職業のプロになるには

    同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか?

    CSの重要な役割は事業や組織に顧客のリアルを還元すること

    CSのミッションは、単に既存顧客への提案や支援を通じてChurn RateやNRRを改善させることだけではない。


    本当の意味で顧客の課題を解決するには、今のプロダクトでは解決できない課題を、プロダクトを進化させることで解決できるようにすることが必要です。そのためにはエンジニアやデザイナーに顧客のリ...

    残り307文字(全文457文字)

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  • カスタマーサクセスこの職業を一言で表すと?

    この職業について未経験の人に説明するとしたら、どんなキャッチコピーをつけますか?

    SaaSビジネスにおける司令塔


  • 商社パーソン(総合商社・専門商社)やりがい

    仕事の中で、最も楽しいと感じる瞬間はどんな時ですか?

    日本のプレゼンス向上に貢献できる事業のダイナミズム

    自分が所属していたのはエネルギー事業の管理部門で、天然ガス事業や石油事業の予決算業務、投資案件などリスクマネーが増えるプロジェクトの会計/税務/財務的な観点での検討や稟議サポート、その他税務調査対応(移転価格、PE対応も)やリスクマネジメント(内部統制や与信など含む)業務が主でした。


    これら管理部門の1つ1つのタスクは専門的で地味な領域ではあるものの、関わる案件の規模が数千億円単位での投資だったり、将来日本のエネルギー需給を支えうる意...

    義あるプロジェクトに対して、自分次第である程度入り込みながら関わることができたので、若手でプロジェクトの末端に関わっていただけでも事業のダイナミズムやプロジェクトの大義を感じることができたと思います。 例えば、自社がマジョリティを取る形で天然ガスの上流権益を買収した案件などは、探鉱会計基準に則った会計処理を自社の会計処理に落とし込むために、答えがない中で外部のアドバイザーと議論しながら、試行錯誤して資産化/費用化のロジックを作ったり、減損処理の基準を考えたりしましたが、この会計処理の差異が数百億円単位の非常に大きなPLインパクトを会社全体にもたらすので非常にスリリングな仕事でした。 また、数千億円の権益投資を行うにあたり、マイナー出資を行うパートナーや公的機関からのプロジェクトファイナンスを巻き込んだ投資スキームを外部アドバイザーと共に考え、税務上のインパクトや連結PLインパクトを試算したり、キャッシュフローの仕組みを考えるなど、プロジェクトのベースとなる部分を日々考えることも多く、楽しかったです。また税務上の各種論点に触れることが多く、これは現職などでも非常に役に立つスキル(知識)になっています。 もちろん、これらは配属される部門や関わるプロジェクトにも左右されますが、重厚長大な事業であればこのような事業のダイナミズムを、生活産業など規模の小さな事業の場合は一商材や事業を早いタイミングである程度任せられる事業家としての経験を得られるというのは、総じて間違いないと思います。



  • 商社パーソン(総合商社・専門商社)苦労

    この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか?

    本質的な議論よりも社内ステークホルダーの利害関係調整に腐心することが多い

    伝統的な大企業ならどこもそうなのかもしれないですし、管理部門だったから余計そう感じるのかもしれませんが、本質的な議論や、顧客やパートナー起点で物事を考えるよりも、社内のステークホルダーがどう考えるか、どう説明するか、どう見せるか、といった点を考える時間が圧倒的に多いことは、事業そのものが魅力的な一方...

    残り621文字(全文771文字)

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  • 商社パーソン(総合商社・専門商社)未経験者へのおすすめ本

    転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか?理由と合わせて教えてください。

    『不毛地帯 / エネルギー』山崎豊子 / 黒木亮

    商社パーソンや商社ビジネス(人生)をテーマにした小説ですが、いずれも物語で書かれているダイナミズムは多少の脚色はあれど働いていてリアルに感じられるものでした(エネルギービジネスに携わっていたから少しバイアスがあるのかもしれませんが)。


    このような生き方やビジネスに心からワクワクし、情熱を傾けられるのであれば、商社での仕事にやりがいを感じられる可能性は高いと思います。


    商社のビジネスモデルも少しずつ変わってきていますし、新卒採用であれ...

    ば配属リスクもあるので、必ずしも一面的には語れませんが、重厚長大な事業部門を想定すれば、一定のリアリティがあると思うので、読んでいて損はないと思います。



  • 商社パーソン(総合商社・専門商社)この職業のプロになるには

    同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか?

    毎年「現職に残るか転職するか」という選択をし続けているという意識を持つこと

    とある新卒入社の社員が1年で退職することになった際に、当時のチームリーダーが仰っていたのが、「〇〇さんは1年で退職することになったけど、僕らも毎年三菱商事に残るという選択をしているという意識を持たなければいけないね」という言葉でした。


    この言葉は確かにその通りだなと感じさせられました。商社のように...

    残り323文字(全文473文字)

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  • 商社パーソン(総合商社・専門商社)この職業を一言で表すと?

    この職業について未経験の人に説明するとしたら、どんなキャッチコピーをつけますか?

    スケールが大きいグローバルビジネスにチャレンジできるジェネラリスト


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