現職者檜山 有希子
株式会社FORCAS経験: 4年
ただのアポ取りではない
ただのアポをとるだけのしごとではなく、どうしたら市場ニーズにこたえられるのか、など考え分析しながら、日々の業務を行っていく必要がある
Inside Sales
インサイドセールス
8人のロールモデル
32件の経験談
事業成長のエンジン
大変なこと・悔しいことを乗り越えて、最後に笑えばそれで満足です。
ビジネスチェンジャー
インサイドセールスの仕事内容を知る
インサイドセールスの仕事
見込み客に電話やメール、Web商談ツールを用いて接触し、商談のアポイント獲得を目指す。
チャネルは見込み客からの問い合わせに対応する「インバウンド」と、まったく接点のない企業にアプローチをかける「アウトバウンド」がある。
実際に商談を行うのはフィールドセールスだが、受注率を高めるために、インサイドセールスが担う役割は大きい。
見込み客が抱える課題をヒアリングし、正確にフィールドセールスに伝えることはもちろん、自社のサービスやプロダクトが課題解決に寄与することをイメージさせるのが重要になる。
インサイドセールスの役割・必要なスキル
- 見込み客に架電をし、商談アポイントを取得
- 見込み客が抱える課題を詳細にヒアリングし、記録
- アポを取得した見込み客の情報をフィールドセールス部門に伝達
- 契約締結につながる可能性のある企業のリスト化
- リストに掲載されている企業に対する架電、メール送信
- 見込み客と継続的に接点を持ち、自社製品・サービスへの興味関心を醸成
- 接点記録の効率的な管理を実現する運用方法の確立
- フィールドセールスメンバーの適性や個人の状況に応じ、適切に商談を差配
- マーケティングなど関連部門との円滑な連携を実現する運用設計
- 商談取得に関するノウハウの蓄積、組織知化
インサイドセールスの将来性
フューチャーワーク指数すべての職業の平均8人が回答
4.04.3
未来実感
4.34.3
貢献実感
4.04.4
自立実感
3.84.1
インサイドセールスの平均年収
- 20代
- 415万円
- 30代
- 475万円
- 40代
- - 万円
インサイドセールスになるには
インサイドセールスはどこにいる
インサイドセールスが担う案件取得を目的とした業務は、実際に商談を行う営業担当が行うのが一般的だった。しかし、分業が進んだことで、案件化を専門的に取り扱うインサイドセールス部門が誕生した。
新人の多くを営業部門に配属する企業は少なくないが、部門が細分化したことによって、その選択肢は増加した。
「外資系企業の多くは新卒中途問わず、営業部門に配属されたメンバーにまずはインサイドセールスを担当させる」（グラフ代表・藤田健太さん）。
こういった流れは日系企業にも現れており、今後ますます新人の配属先としてインサイドセールス部門を選択する企業は増加すると予想される。
インサイドセールスの就職・転職事情
新卒・中途採用
フィールドセールスと同様、学歴を問わずさまざまな人材が活躍できる職種だ。ただ、複雑な商材を取り扱うインサイドセールスに限っては、高学歴者や類似サービスの営業を経験していた人の活躍が目立つ。
インサイドセールスで身につくスキル
- ヒアリング力
- 交渉力
- マネジメント力
メンバー層においては、営業の基本となるヒアリング力や交渉力が身につけられる。また、どの職種よりも多くの企業の声を聞くことになるので、サービスの対象となる顧客が抱える課題を深く理解できるように。
そして「インサイドセー ルスマネージャーには強烈なリーダーシップが求められる」（グラフ代表・藤田さん）。ともすれば単調な業務になりがちで、モチベーション維持が重要となるインサイドセールス部門を率いることで、マネジメントスキルは大きく向上する。
インサイドセールスのキャリアパス（前職・転職先）
- 1.2人(22%)
- 2.インサイドセールス2人(22%)
- 3.財務1人(11%)
- 4.1人(11%)
- 1人(11%)
- 6.新聞記者・報道記者1人(11%)
- 7.1人(11%)
- 1.インサイドセールス2人(20%)
- 2人(20%)
- 3.1人(10%)
- 1人(10%)
- 1人(10%)
- 1人(10%)
- 7.大学職員1人(10%)
- 8.地方公務員1人(10%)
インサイドセールスの経験談を読む
インサイドセールスの経験談の中から、一部を抜粋して紹介しています。
- やりがい7件
- 苦労4件
- この職業のプロになるには5件
- 未経験者へのおすすめ本4件
- 向いている人・向いていない人2件
- 必要な仕事道具0件
- 志望動機0件
- 職業ならではの業界用語1件
- 副業・兼業1件
- この職業を一言で表すと？8件
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この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか？
- 現職者林 暁ブン合同会社DMM.com経験: 3年
トラブル時の対応方法
トラブル対応時、一番影響されているクライアントに対して、どうやって相手に納得しやすい説明仕方、損害最小限に抑えるための調整方法など、結構考えてしまって、寝る前も頭の中で色んな場面をイメージ時、夢にまで見ていました。新しいケース対応するときは、大変でしたが、ケース多く対応することで、自分の引き出しを増えていく喜びもあります。
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同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか？
- 現職者Tomita Kanako株式会社ニューズピックス経験: 3年
10分で顧客の心を掴む/顧客以上に視座を高く持つ
電話でのコミュニケーションだとだいたい10分程度の会話になる。その中で顧客の現状/課題/目指す姿などを引き出し最適なソリューションを提供し、商談の期待値を上げなければいけない。
また、顧客自身の潜在課題を引き出したり、顧客が想定しているソリューションが本当に課題解決に適しているのかを瞬時に判断したりと、短い会話の中で求められる能力は多い。スクリプト通りに話すのではなく、顧客の期待をいかに超えられるかを考えることが必要である。
顧客と会話...
する上で、「商談獲得できるかどうか」「受注に至るかどうか」「自社サービスが使いこなされているかどうか」「顧客の事業成長に繋がるか」「業界が成長するか」どのレベルを見据えているかによって、提案内容が全く変わってくる。顧客以上に視座を高く持ち、顧客の期待を超えることがインサイドセールスには求められている。 商談獲得をミッションにしているのであれば日に50件程度、オンラインセールスをミッションにしているのであれば日に6件程度、顧客に対してアクションを起こすことが可能。そのため高速でPDCAを回すことができる。未経験でも結果を出せるまでの時間が比較的短いのもインサイドセールスの特徴である。そのためインサイドセールスはフィールドセールス等の他職種にいくためのステップだと捉えられがちだが、腰掛感覚でインサイドセールスをやるのではなく、ぜひインサイドセールスに真剣に向き合ってほしい。
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転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか？理由と合わせて教えてください。
- 現職者檜山 有希子株式会社FORCAS経験: 4年
『 THE MODEL』福田 康隆
Marketo、Salesforceなどが採用している営業組織体制について学べる
今後主流となっていくサブスクリプションビジネスにおいてはこういった体制を基礎にリード獲得から、受注までの設計を体系立てて行っていくことが多くの企業に求められていると思う。
それを学べる入門編び
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この仕事に向いている人、向いていない人の資質とは何だと思いますか？
- 経験者伊藤 大樹株式会社アイスマイリー経験: 2年
メールや電話の向こうにいる人が悩んでいることを妄想する
顔もみたことがない見込み顧客の人物像や気持ちをどのように想像して、相手が気持ちのいいコミュニケーションをするか、嬉しさを感じてもらえるかが、インサイドセールでは大切だと考えています。
この仕事を通して得られるお客様の情報は限られていますから、そこを補うような「妄想力」とも言えるような資質がある人は、この仕事に向いている人と言えるのではないでしょうか。
一方で、向いていない人は、売れない理由を探す人であると考えています。売っている商材...
に魅力がないから、今売ってもタイミングが悪いから、あの人はそういう人だから、ああいう会社だから、この前はこうだったから、どうせこういわれるだろうから。このようにお客様の置かれている職場環境や課題感、気持ちの部分を想像することを諦めてしまったとき、この仕事は向いていないと感じるのではないかと思います。
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この仕事をし始めてから、よく使う（聞く）ようになった「業界用語」や「専門用語」を、一つ挙げるとしたら？使うシチュエーションと合わせて、意味を教えてください。
- 経験者伊藤 大樹株式会社アイスマイリー経験: 2年
AI・人工知能のサービスを提案するインサイドセールスならでは
AI・人工知能のサービスを取扱うインサイドセールスならではですが、かなり専門的な技術用語を日常会話で使うことになりました。また、マーケティングとインサイドセールスは、密接な関係にあるので、マーケティング用語を使うことも増えたと感じています。
よく使うようになった専門用語は、「アノテーション」です。またはタグ付けと呼ばれます。データに情報を付与することを総称しますが、データが命のAI・人工知能の世界では、どのようなデータを用いるかが大切...
です。 よく使うようになった業界用語の一つは「リード」です。これは営業部門でも、マーケティングでも、さまざまな部署で使われる言葉ですが、企業のポリシーや立場、期待していることによって、「リード」の定義はさまざまであることが分かります。お客様の考えているリードとは何か。営業マンが考えているリードとは何か。使うシチュエーションに合わせて、見込み顧客、受注の確度が高い顧客、商談予定の顧客、名刺情報、などの意味があります。
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現在している副業・兼業の内容について、なるべく具体的に教えてください。
- 現職者菅原 大貴株式会社シンカ経験: 1年
働き方を自分で選択できる職種
弊社は特殊かもしれないが、ISグループの中に、代理店営業チームがある。なので、リストへの架電も行いながら、代理店対応を行うという意味では、2つの仕事を兼務しているような形となる。私のメインは、代理店営業の方なので、いかに代理店の活動を活性化させ、案件をいただけるかというところにKPIを持っている。オンラインでの打ち合わせや、勉強会、オフラインでの展示会や例会への参加がメインの業務となるため、週2ISの業務、週3FSの業務といった感覚で仕...
事をしている。基本9:00〜18:00で業務は完遂できるので、朝7:00〜9:00は朝活を行い、18:00〜は趣味に時間を使うことができている。成果を残すことができれば、上から言われることもないので、成果にだけこだわり、プライベートの時間も大切にするようにしている。
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この職業について未経験の人に説明するとしたら、どんなキャッチコピーをつけますか？
- 現職者Tomita Kanako株式会社ニューズピックス経験: 3年
事業成長のエンジン
