ビジネスチェンジャー
事業成長のエンジン
大変なこと・悔しいことを乗り越えて、最後に笑えばそれで満足です。
見込み客に電話やメール、Web商談ツールを用いて接触し、商談のアポイント獲得を目指す。
チャネルは見込み客からの問い合わせに対応する「インバウンド」と、まったく接点のない企業にアプローチをかける「アウトバウンド」がある。
実際に商談を行うのはフィールドセールスだが、受注率を高めるために、インサイドセールスが担う役割は大きい。
見込み客が抱える課題をヒアリングし、正確にフィールドセールスに伝えることはもちろん、自社のサービスやプロダクトが課題解決に寄与することをイメージさせるのが重要になる。
SaaSスタートアップ企業でのインサイドセールス
インサイドセールス兼フィールドセールス
病院向け地域医療連携支援サービス営業
インサイドセールスにて案件創出
インサイドセールスが担う案件取得を目的とした業務は、実際に商談を行う営業担当が行うのが一般的だった。しかし、分業が進んだことで、案件化を専門的に取り扱うインサイドセールス部門が誕生した。
新人の多くを営業部門に配属する企業は少なくないが、部門が細分化したことによって、その選択肢は増加した。
「外資系企業の多くは新卒中途問わず、営業部門に配属されたメンバーにまずはインサイドセールスを担当させる」（グラフ代表・藤田健太さん）。
こういった流れは日系企業にも現れており、今後ますます新人の配属先としてインサイドセールス部門を選択する企業は増加すると予想される。
フィールドセールスと同様、学歴を問わずさまざまな人材が活躍できる職種だ。ただ、複雑な商材を取り扱うインサイドセールスに限っては、高学歴者や類似サービスの営業を経験していた人の活躍が目立つ。
メンバー層においては、営業の基本となるヒアリング力や交渉力が身につけられる。また、どの職種よりも多くの企業の声を聞くことになるので、サービスの対象となる顧客が抱える課題を深く理解できるように。
そして「インサイドセー ルスマネージャーには強烈なリーダーシップが求められる」（グラフ代表・藤田さん）。ともすれば単調な業務になりがちで、モチベーション維持が重要となるインサイドセールス部門を率いることで、マネジメントスキルは大きく向上する。
インサイドセールスの経験談の中から、一部を抜粋して紹介しています。
仕事の中で、最も楽しいと感じる瞬間はどんな時ですか？
架電時点で顧客の温度感が高まっていることはそう多くない。インバウンドでも「何となく気になっただけ」という方は多いし、アウトバウンドだと自社のことを知らないこともある。そういった方々に対し、顧客自身の潜在課題を引き出し、課題解決後の姿をイメージさせ、自社のサービスが課題解決に適しており、課題解決後のイメージが実現できると伝えることがうまくできるとインサイドセールスとしての価値を発揮できたと感じる。
複数の商材を持っている場合であれば、顧...
客の興味を示していた商材が課題解決手法として適していないこともよくあり、顧客の課題に即した本質的な提案ができた瞬間も面白みを感じる。
この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか？
商談機会創出をメインミッションにおいている特性上、セールス部門ではあるものの売上に貢献することが難しいため、自分の介在価値がぼやけてしまう瞬間がある。顧客が自社を選んでくれるかどうかはフィールドセールスの貢献度が一番高いため。特に高価格帯の商材やリードタイムが長い商材だと顕著。
それに加えて、業務時間の大半が電話とメールで、顧客との関係も希薄になりがちなので、自身の介在価値が感じられなくなり、日々の業務がルーティン化してくるとインサイド...
セールスをしているというより、アポ取りロボットの感覚になってしまう。そのスタンスはインサイドセールスとして正しいものではないのは当然理解しているためそのギャップにモヤモヤする瞬間がある。 質の高い商談やインサイドセールスが介在しない限り生まれなかった商談を創出したり、インサイドセールスを起点に縦横無尽に動くことで介在価値は自然と感じられるようになる。
同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか？
電話でのコミュニケーションだとだいたい10分程度の会話になる。その中で顧客の現状/課題/目指す姿などを引き出し最適なソリューションを提供し、商談の期待値を上げなければいけない。
また、顧客自身の潜在課題を引き出したり、顧客が想定しているソリューションが本当に課題解決に適しているのかを瞬時に判断したりと、短い会話の中で求められる能力は多い。スクリプト通りに話すのではなく、顧客の期待をいかに超えられるかを考えることが必要である。
顧客と会話...
する上で、「商談獲得できるかどうか」「受注に至るかどうか」「自社サービスが使いこなされているかどうか」「顧客の事業成長に繋がるか」「業界が成長するか」どのレベルを見据えているかによって、提案内容が全く変わってくる。顧客以上に視座を高く持ち、顧客の期待を超えることがインサイドセールスには求められている。 商談獲得をミッションにしているのであれば日に50件程度、オンラインセールスをミッションにしているのであれば日に6件程度、顧客に対してアクションを起こすことが可能。そのため高速でPDCAを回すことができる。未経験でも結果を出せるまでの時間が比較的短いのもインサイドセールスの特徴である。そのためインサイドセールスはフィールドセールス等の他職種にいくためのステップだと捉えられがちだが、腰掛感覚でインサイドセールスをやるのではなく、ぜひインサイドセールスに真剣に向き合ってほしい。
転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか？理由と合わせて教えてください。
Marketo、Salesforceなどが採用している営業組織体制について学べる
今後主流となっていくサブスクリプションビジネスにおいてはこういった体制を基礎にリード獲得から、受注までの設計を体系立てて行っていくことが多くの企業に求められていると思う。
それを学べる入門編び
この仕事に向いている人、向いていない人の資質とは何だと思いますか？
【向いている人】
・電話コミュニケーションが苦にならない
基本的に非対面でお客様とコミュニケーションを取る営業なので、必要なやり取りはほとんど電話やメールで行います。
電話だと、相手の表情が見えない分、どんな人がどんな気持ちで話しているかわかりづらいですが、そんな中でコミュニケーションすることに抵抗のない人は向いていると思います。
・タスク管理が得意
業種にもよると思いますが、訪問など移動の時間がかからない分、1日の商談件数の目標を多...
く設定している会社がほとんどだと思います。お客様との連絡やり取りや商談が同時並行で数多く進んでいくので、抜け漏れがないようタスク管理ができると、仕事が進めやすいと思います。 【向いてない人】 ・外出が好きな人 基本的にはオフィスか在宅で終日デスクワークになるので、取引先や顧客への訪問での外出はほとんどないです。行き先でのランチ先の開拓とかが好きな人は、あまり向いてないと思います。（直接仕事とは関係ないですが）
この仕事をし始めてから、よく使う（聞く）ようになった「業界用語」や「専門用語」を、一つ挙げるとしたら？使うシチュエーションと合わせて、意味を教えてください。
AI・人工知能のサービスを取扱うインサイドセールスならではですが、かなり専門的な技術用語を日常会話で使うことになりました。また、マーケティングとインサイドセールスは、密接な関係にあるので、マーケティング用語を使うことも増えたと感じています。
よく使うようになった専門用語は、「アノテーション」です。またはタグ付けと呼ばれます。データに情報を付与することを総称しますが、データが命のAI・人工知能の世界では、どのようなデータを用いるかが大切...
です。 よく使うようになった業界用語の一つは「リード」です。これは営業部門でも、マーケティングでも、さまざまな部署で使われる言葉ですが、企業のポリシーや立場、期待していることによって、「リード」の定義はさまざまであることが分かります。お客様の考えているリードとは何か。営業マンが考えているリードとは何か。使うシチュエーションに合わせて、見込み顧客、受注の確度が高い顧客、商談予定の顧客、名刺情報、などの意味があります。
現在している副業・兼業の内容について、なるべく具体的に教えてください。
弊社は特殊かもしれないが、ISグループの中に、代理店営業チームがある。なので、リストへの架電も行いながら、代理店対応を行うという意味では、2つの仕事を兼務しているような形となる。私のメインは、代理店営業の方なので、いかに代理店の活動を活性化させ、案件をいただけるかというところにKPIを持っている。オンラインでの打ち合わせや、勉強会、オフラインでの展示会や例会への参加がメインの業務となるため、週2ISの業務、週3FSの業務といった感覚で仕...
事をしている。基本9:00〜18:00で業務は完遂できるので、朝7:00〜9:00は朝活を行い、18:00〜は趣味に時間を使うことができている。成果を残すことができれば、上から言われることもないので、成果にだけこだわり、プライベートの時間も大切にするようにしている。
この職業について未経験の人に説明するとしたら、どんなキャッチコピーをつけますか？
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