大変なこと・悔しいことを乗り越えて、最後に笑えばそれで満足です。
事業成長のエンジン
ビジネスチェンジャー
見込み客に電話やメール、Web商談ツールを用いて接触し、商談のアポイント獲得を目指す。
チャネルは見込み客からの問い合わせに対応する「インバウンド」と、まったく接点のない企業にアプローチをかける「アウトバウンド」がある。
実際に商談を行うのはフィールドセールスだが、受注率を高めるために、インサイドセールスが担う役割は大きい。
見込み客が抱える課題をヒアリングし、正確にフィールドセールスに伝えることはもちろん、自社のサービスやプロダクトが課題解決に寄与することをイメージさせるのが重要になる。
SaaSスタートアップ企業でのインサイドセールス
インサイドセールス兼フィールドセールス
病院向け地域医療連携支援サービス営業
インサイドセールスにて案件創出
インサイドセールスが担う案件取得を目的とした業務は、実際に商談を行う営業担当が行うのが一般的だった。しかし、分業が進んだことで、案件化を専門的に取り扱うインサイドセールス部門が誕生した。
新人の多くを営業部門に配属する企業は少なくないが、部門が細分化したことによって、その選択肢は増加した。
「外資系企業の多くは新卒中途問わず、営業部門に配属されたメンバーにまずはインサイドセールスを担当させる」（グラフ代表・藤田健太さん）。
こういった流れは日系企業にも現れており、今後ますます新人の配属先としてインサイドセールス部門を選択する企業は増加すると予想される。
フィールドセールスと同様、学歴を問わずさまざまな人材が活躍できる職種だ。ただ、複雑な商材を取り扱うインサイドセールスに限っては、高学歴者や類似サービスの営業を経験していた人の活躍が目立つ。
メンバー層においては、営業の基本となるヒアリング力や交渉力が身につけられる。また、どの職種よりも多くの企業の声を聞くことになるので、サービスの対象となる顧客が抱える課題を深く理解できるように。
そして「インサイドセー ルスマネージャーには強烈なリーダーシップが求められる」（グラフ代表・藤田さん）。ともすれば単調な業務になりがちで、モチベーション維持が重要となるインサイドセールス部門を率いることで、マネジメントスキルは大きく向上する。
インサイドセールスの経験談の中から、一部を抜粋して紹介しています。
仕事の中で、最も楽しいと感じる瞬間はどんな時ですか？
架電時点で顧客の温度感が高まっていることはそう多くない。インバウンドでも「何となく気になっただけ」という方は多いし、アウトバウンドだと自社のことを知らないこともある。そういった方々に対し、顧客自身の潜在課題を引き出し、課題解決後の姿をイメージさせ、自社のサービスが課題解決に適しており、課題解決後のイメージが実現できると伝えることがうまくできるとインサイドセールスとしての価値を発揮できたと感じる。
複数の商材を持っている場合であれば、顧...
客の興味を示していた商材が課題解決手法として適していないこともよくあり、顧客の課題に即した本質的な提案ができた瞬間も面白みを感じる。
この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか？
トラブル対応時、一番影響されているクライアントに対して、どうやって相手に納得しやすい説明仕方、損害最小限に抑えるための調整方法など、結構考えてしまって、寝る前も頭の中で色んな場面をイメージ時、夢にまで見ていました。新しいケース対応するときは、大変でしたが、ケース多く対応することで、自分の引き出しを増えていく喜びもあります。
同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか？
インサイドセールスは、マーケティング、セールスの橋渡しとなる職業であり、どこからリードをもらうのか、どこへパスをするのかを考える司令塔的存在
サッカーでいうところのミッドフィルダーなので、今後のビジネスにおいて重要ポジションである
転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか？理由と合わせて教えてください。
インサイドセールスの手法論ではないが、お勧めの書籍。
営業スタイルを5つに分類し、成果の高い営業スタイル(チャレンジャー)について解説している。商品単価が高い/意思決定者が多いような複雑な案件の場合、ハイパフォーマーの50%以上がチャレンジャータイプである。チャレンジャーは商談の主導権を「支配」し、インサイト営業を具現化している営業スタイル。商談の入り口であるインサイドセールスも、顧客にインサイトを与えられるような存在であるべきだと考え...
るため、本書をお勧めします。 他には、『The Model』『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』『インサイドセールス究極の営業術』などもお勧めです。
この仕事に向いている人、向いていない人の資質とは何だと思いますか？
顔もみたことがない見込み顧客の人物像や気持ちをどのように想像して、相手が気持ちのいいコミュニケーションをするか、嬉しさを感じてもらえるかが、インサイドセールでは大切だと考えています。
この仕事を通して得られるお客様の情報は限られていますから、そこを補うような「妄想力」とも言えるような資質がある人は、この仕事に向いている人と言えるのではないでしょうか。
一方で、向いていない人は、売れない理由を探す人であると考えています。売っている商材...
に魅力がないから、今売ってもタイミングが悪いから、あの人はそういう人だから、ああいう会社だから、この前はこうだったから、どうせこういわれるだろうから。このようにお客様の置かれている職場環境や課題感、気持ちの部分を想像することを諦めてしまったとき、この仕事は向いていないと感じるのではないかと思います。
この仕事をし始めてから、よく使う（聞く）ようになった「業界用語」や「専門用語」を、一つ挙げるとしたら？使うシチュエーションと合わせて、意味を教えてください。
AI・人工知能のサービスを取扱うインサイドセールスならではですが、かなり専門的な技術用語を日常会話で使うことになりました。また、マーケティングとインサイドセールスは、密接な関係にあるので、マーケティング用語を使うことも増えたと感じています。
よく使うようになった専門用語は、「アノテーション」です。またはタグ付けと呼ばれます。データに情報を付与することを総称しますが、データが命のAI・人工知能の世界では、どのようなデータを用いるかが大切...
です。 よく使うようになった業界用語の一つは「リード」です。これは営業部門でも、マーケティングでも、さまざまな部署で使われる言葉ですが、企業のポリシーや立場、期待していることによって、「リード」の定義はさまざまであることが分かります。お客様の考えているリードとは何か。営業マンが考えているリードとは何か。使うシチュエーションに合わせて、見込み顧客、受注の確度が高い顧客、商談予定の顧客、名刺情報、などの意味があります。
現在している副業・兼業の内容について、なるべく具体的に教えてください。
弊社は特殊かもしれないが、ISグループの中に、代理店営業チームがある。なので、リストへの架電も行いながら、代理店対応を行うという意味では、2つの仕事を兼務しているような形となる。私のメインは、代理店営業の方なので、いかに代理店の活動を活性化させ、案件をいただけるかというところにKPIを持っている。オンラインでの打ち合わせや、勉強会、オフラインでの展示会や例会への参加がメインの業務となるため、週2ISの業務、週3FSの業務といった感覚で仕...
事をしている。基本9:00〜18:00で業務は完遂できるので、朝7:00〜9:00は朝活を行い、18:00〜は趣味に時間を使うことができている。成果を残すことができれば、上から言われることもないので、成果にだけこだわり、プライベートの時間も大切にするようにしている。
