悩みを解決してあげるエンターテイナー。サブスクビジネスの場合、夢を売るだけではなく、相手の悩みにズバリ解決できるような提案を最初からしておかないとすぐに解約されてしまう。そこがセールスの見せ所です。
本を軸にして、世界を変える
我が道の正しさと仲間の力・成長を信じきる仕事（営業を軸にした、事業創造と推進をになっているため）
商談を通して顧客に製品やサービスを売り込み、受注し、顧客目線で課題を解決する仕事。
顧客の元を訪れる機会が多いことから「外勤営業」とも呼ばれるが、昨今では一連のプロセスをWeb営業ツールを用いて完結させることもあり、フィールドセールス＝外回り部隊とは言い切れないのが実情だ。
フィールドセールスの本質は「外回りをし、顧客と対面してクロージングをかけること」ではなく、「顧客の課題を解決するとともに、受注数を向上させること」である。
法人営業・管理業務
炭酸飲料、果汁飲料、健康飲料向けの自社素材及び仕入素材の提案
健康食品、粉末飲料向けの自社素材及び仕入素材の提案
受発注や製品在庫の調整
新規サービスの法人営業
その種類はさまざまで「営業対象や手法に応じて分類できる」（リクルートマネジメントソリューションズ・的場正人さん）。
一つ目は、部品メーカーや素材メーカーの営業職である「技術営業」だ。営業対象は、主にモノを作っているメーカーで、営業の目的は自社の部品や素材を使ってもらうことである。
続いては「間接営業」だ。
自社の製品・サービスを店舗や代理店に「売ってもらうこと」を目的とした営業で、営業対象によって「代理店営業」と「流通営業」に分類される。
そして、エンドユーザーに商品やサービスを売り込むのが「直接営業」となる。
かつては、新人をまずフィールドセールスに配属する企業が多かった。しかし「分業化が進んでいる会社では、まずインサイドセールスを担当することも増えている」（リクルートマネジメントソリューションズ・的場さん）という。
サービスの構造が複雑で、活用方法を伝える難易度が高い商材を取り扱うフィールドセールスには、高い学歴を持つ人が目立つ。
インサイドセールスなど営業部門内での異動はもちろん、商品開発部門や管理部門から部門を越えた異動によってフィールドセールスを担当することも少なくない。
未経験者をフィールドセールス担当として採用している企業は多く、転職を機にフィールドセールスにチャレンジするパターンも考えられる。
「営業には、ビジネスの基本が詰まっている」（リクルートマネジメントソリューションズ・的場さん）。ビジネスの基本とは「他者のニーズを汲み取り、ニーズを満たすための手段を提供し、満足してもらうこと」。そして、このサイクルを高速で回し続けることが重要になる。
ニーズを汲み取り、ソリューションを提供することは、フィールドセールスの業務内容に他ならない。得られる経験と知識は、普遍的な価値を持つ。
法人営業の経験談の中から、一部を抜粋して紹介しています。
仕事の中で、最も楽しいと感じる瞬間はどんな時ですか？
なんと言ってもクライアントから喜んでいただけた時。特にクライアントが過去やったことがない新しい広告施策に挑戦する時などは、二人三脚で様々なネックを解消しながら進めます。そうして世に出た広告がユーザーの心に届き、クライアントの商品やサービスを好きになってくれたり、購買行動に繋がった時、やっていてよかったなぁと思えます。
ただこれは簡単なことではなく、ここ数年広告の役割と責任は大きく、複雑になってきています。嫌われる鬱陶しい広告、炎上する広...
告が時々話題になりますね。ユーザーはこれまで以上にシビアに広告の良し悪しを評価しそれを言葉にするようになりました。よりソーシャルグッドな広告を追求していくことが、この仕事の奥深いところだと思います。
この仕事をやっていて、眠れないほどしんどい瞬間はどんな時ですか？
営業の現場ではなく、法人営業チームを管掌してきた本部長という立場から書かせてもらいます。
最も重要な目標が具体的な売上や利益という分かりやすい数字という形で存在する営業において最もしんどい場面は目標が達成できない時、と想像されるかもしれません。しかし僕にとって「眠れないほどしんどい」のはそういう状況ではありません。目標達成という高いプレッシャーに苦しみ、それに耐えられるかどうかギリギリの状況に追い込まれるメンバーが必ず出てきます。その...
メンバーに向き合うのが一番しんどいです。 どうしたらギリギリの状況から浮上できるのか？ 具体的な支援策を考える。本人と話したり、周囲にいる仲間と相談したりする。色々なことをするわけですが、その時には本人だけではなく、本人が背負っているご家族のことにも想像が及びます。本人の置かれた状況が難しければ難しいほど苦しさは深くなります。一方で、組織全体のことを考えれば、内容としてもタイミングとしてもドライな判断をすべき場合があります。 初めて退職勧奨をする必要に迫られたときのことは今でも覚えています。自分が下そうとしている決定の重さに潰れそうになり、１週間近く極端に睡眠が短く浅くなりました。こういう意思決定を二度としたくない、というその時の記憶は組織の責任者としての原体験になっています。
同業の先輩や同僚にアドバイスされたことで、最も仕事上の教訓になったことは何ですか？
一つは、「クライアントと同じ窓の景色を見る」ということ。営業は、一見「モノを売る」という、売り手と買い手という、対峙する関係性と受け止めがちになりますが、「顧客課題」という山に向いて、共に課題解決に向けて伴走するという考え方にスイッチできたことは、新卒で営業を始めて悩んでいたとき（新卒ではインテリジェンスでDODAの求人広告の営業）に好転するきっかけとなった思考法でした。また、２つ目は、「現場にしか答えがない」ということ。現在は、新規事...
業開発などにも関わる機会が多いですが、その際にも机上の空論ではなく、実際の顧客が抱える「現場のリアル（課題）」を知っていないと何も生み出せないと感じています。そうしたリアルな課題に触れられるのが、営業の醍醐味だと思いますし、そこを引き出せるようになるためにも、「営業力」は高めておく必要があるなと感じています。
転職や就活で、この職業を目指す未経験の方におすすめの書籍は何ですか？理由と合わせて教えてください。
多くの場合、法人における購買行動は一人の行動で完結しません。必ず複数人の合意を得ながら最終的に契約に至ります。また同じ会社の人間ではありながら、同じことを考える一枚岩であることはまずなく、一人一人やりたいこと、やりたくないことは異なっています。情報システム部や営業現場は出来るだけリスクや負荷を抱えないように現状維持をしたく、企画部は生産性を上げるために新しい仕組みを入れたがるのです。
法人における購買行動とは、そんな立場の異なる、分か...
り合えない複数人が絡みながら合意形成をしていく行為であり、フィールドセールスはこの合意形成をしてもらうための活動をしなくてはなりません。 また社内における調整もフィールドセールスの大切な仕事です。仮に顧客内の合意形成ができても、顧客の想いと自社の都合に折り合いをつけられなければ契約には至りません。 この本は、そんな分かり合えない他者たちと働くにあたって、合意形成に到るために大切なことを教えてくれます。 人間は本質的には分かり合えないのだということ。だから自身のナラティブをいったん脇に置いて、対話をすることで、 対立する個と個ではなく、「新しい関係性」を築くことが重要であるということ。 おそらくこの本がなければ、永遠に本質を理解できないまま、なんで売れないんだろう、なんで分かってくれないんだろうとなっていたと思います。 様々な立場の「他者」と働くことになるフィールドセールスだからこそ、 そして一度売ったら終わりではなく、関係性が長期に渡って続くような”サービス”セールスが増えている今だからこそ、 ぜひ読んでいただきたい本です。
この仕事に向いている人、向いていない人の資質とは何だと思いますか？
STARはフレームワークで、「S（Situation：状況）」「T（Task：課題）」「A（Action：行動）」「R（Result：結果）」の頭文字をつなげたものです。
ビジネスマンにとって重要なフレームワークですが、私の仕事では必要不可欠なものとなります。
イメージ像としては
・自ら考え、提案・行動できる方
・突発的な事象にも臨機応変に対応できる力
・周囲をうまく巻き込みながら、かつ自分でも泥臭く手を動かせる方
・チャレンジを前向...
きに考えられる、何事も楽しめる方 など そのような方は向いています。 具体的には状況を把握して何が課題なのかを考える・創造することが必要で、その課題解決を行動できる人が向いています。 例えば私がいつもおこなっているのは ①中期経営計画書や決算報告書を適時チェックし顧客理解を深める 「S（Situation：状況）」 ②顧客の興味関心事や課題が何なのかを創造しながら仮説立案をおこなう 「T（Task：課題）」 ③顧客ディスカッションで仮説立案の検証をおこなう（=仮説提案） 「A（Action：行動）」 ④仮説提案の精度を高めていく 「R（Result：結果）」
この職業ならではの、お気に入りの業務アプリ・ツールは何ですか？ 具体名と、理由を教えてください。
とにかくたくさんの方に会う・たくさんの話を聞くお仕事なので、記憶力は試されると思います。とはいえ、全ての会話を厳密に完璧に記憶するのは難しい。なので打ち合わせ中に議事録やメモをとにかくたくさん残したり、場合によっては録音しておいたものを移動時間でラジオ代わりに聞き返したり、資料などを許可をいただいてカメラで撮影して議事録に埋め込んだりしています。
iPhoneのカメラは位置情報も記録できるので、詳細や日付を思い出せないときにもカメラロ...
ールを遡って記憶のヒントにする、という技は好きでよく使っていました。 メモの内容は業務の重要なところから、雑談でお話しした趣味のお話しなども含めて、とにかく残せる情報は残しています。雑談などで気に入っていただけて、そこから気軽に新しい案件のお声がけをいただく、なども法人営業として重要なチャンスの掴み方だと思っています。
この仕事を目指した理由や目的は何でしたか？
父が商社の経営者をしており、私が小さいときに仕事の付き添いで港に連れて行ってもらう機会がよくありました。船はもちろん、コンテナの本数・扱っている重機等、そこで見えるものの全てのスケールの大きさに圧倒され、幼心ながら、「貿易ってすごいんだな」と思いました。就職活動が始まり、父と同じ商社や当社からも内定を頂きましたが、いろいろなものを見ることができ、実際に自分で感じたスケールの大きい職場で働くことがかっこいいと思い、港湾物流最大手の当社に内...
定を決めました。
この仕事をし始めてから、よく使う（聞く）ようになった「業界用語」や「専門用語」を、一つ挙げるとしたら？使うシチュエーションと合わせて、意味を教えてください。
チヂミ・ハンチヂミ・並品
主に赤身鮪のグレードを表す言葉。
チヂミとは急速解凍した際に生物特有の死後硬直が起こること。
その為、凍結がよく鮮度が良い。
並品は死後硬直が終わっておりチヂミと比較して鮮度が落ちている。
色持ちは良くないが味は良い。
使い方
選別かけたら半分がチヂミだった。
前日解凍で店舗のオペレーションを楽にするならチヂミ原料の方が良いです。
天身・瓦
天身とは大きいマグロを半分にして骨側。赤身部分。
筋が少ないが脂も...
少ない。スシローのまぐろはめばち鮪の天身。 瓦は川の部分。中とろや大とろ部分、 切った時に屋根のかわらに似ている。 使い方 最近は値上げが著しくて瓦より天身の引き合いが強いから瓦を積極的に販売して!! 脂バチの瓦は脂がちょうどよく乗ってホンマよりおいしい。 などなど・・・ 専門用語のパラダイス。
この職業について未経験の人に説明するとしたら、どんなキャッチコピーをつけますか？
悩みを解決してあげるエンターテイナー。サブスクビジネスの場合、夢を売るだけではなく、相手の悩みにズバリ解決できるような提案を最初からしておかないとすぐに解約されてしまう。そこがセールスの見せ所です。
