【読者の声】名著『ジョブ理論』に学ぶ、売れるサービスづくりの肝

「なぜあの商品は売れているのか」「顧客はなぜ競合他社のサービスを評価するのか」

経営者や事業開発担当者だけでなく、ほとんどのビジネスパーソンが興味を持つであろうこの問いに、一つの答えを示してベストセラーとなった『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』（ハーパーコリンズ・ ジャパン）。

イノベーション研究の権威として知られたハーバード・ビジネス・スクールの故クレイトン・クリステンセン教授らの共著で、日本では2017年に翻訳版が出版された。

クリステンセンの名を知らない人でも、彼の処女作の邦題にもなった『イノベーションのジレンマ（The Innovator's Dilemma）』という言葉は聞いたことがあるかもしれない。

イノベーションのジレンマの副題は「技術革新が巨大企業を滅ぼすとき」。各産業で起きる下克上のメカニズムを解き明かし、原書が出版された1997年以降、世界的に影響を与える理論となった。

クリステンセンはこれを「破壊的イノベーション」と呼び、その後も企業活動や新規事業開発における“革新の起こし方”を研究し続けた。

その過程で導いたのが、冒頭に記した問いの答えとなるジョブ理論だ。

クリステンセンが共同創業したコンサルティング企業・米イノサイトと提携し、本人とも親交のあったインディージャパン津嶋辰郎さんによると、ジョブ理論とは「顧客ニーズの本質を捉えるための視点」である（下の記事参照）。

【事業開発】日本で唯一、クリステンセンが認めた「事業立ち上げ人」の仕事術

上にある「シェイクを買う理由」の話は有名で、書籍では1章：ミルクシェイクのジレンマで詳しく説明されている。

あるファーストフード店が、シェイクの売上拡大を狙って味や量、価格帯を変更したが効果が出ない。そこで改めて購入者の傾向を観察したら、「朝9時前、車で来店した客が、店舗内で飲まずに持って帰る」パターンが多かったという。

これをクリステンセンは、「運転中の気を紛らわせる」という【ジョブ】を解決するために、顧客がミルクシェイクというゆっくり飲める商品を【雇用】していたと説明。

ビジネスでは、こうして顧客が片付けたい【ジョブ】を特定すること（ジョブ・ハンティング）が大切で、ジョブを解決するため自社商品を【雇用】するまでのストーリーを示すのが事業戦略になると説いている。

では、本書から得られる学びは、具体的にどんな状況で役に立つのか。

JobPicksのロールモデルの中で、『ジョブ理論』を薦める人たちのレビューコメントから読み解いていく（注：ロールモデルの所属・肩書は、全て本人が投稿した時点の情報）。