【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由

【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由


この記事に登場するロールモデル

目次

  • なぜ営業は嫌われるのか
  • 売れる営業、売れない営業
  • 根性よりも戦略性

「泥くさい仕事」「やりたくない仕事」といった意見が散見される、営業という仕事。


就労人口が多いのにもかかわらず、売れる人と売れない人の実力差が激しく、それゆえ“幸福格差”の大きな職業だともいわれている。


しかし、営業支援会社として業界最大級の実績を持つセレブリックスで、“首席エバンジェリスト”として活躍する今井晶也さんは、「これからも営業は有望職種であり続ける」と語る。


「根性よりも、戦略性」「商品理解よりも、顧客理解」といったキーワードをひもときながら、営業という仕事の未来を探っていく。

今井晶也 セレブリックス営業企画本部 本部長 役者志望の道から未経験で営業職へキャリチェンジし、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業の統括責任者を兼任。また首席エバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。最近のモットーは、「何かを始めるのに、遅すぎるということはないはずだ」。

なぜ営業は嫌われるのか


—— セールスエバンジェリストとして活動している今井さんに、ズバリお聞きします。営業という仕事は、いったいどのようなものなのでしょうか?


一言で表現するなら、「人を動かす仕事」です。


お客様の課題をヒアリングして、気づきを与えて行動変容を促し、サービスを購入していただくことでwin-winの関係性を築いていく。


自社とお客様、双方の利益の最大化を目指す中枢として機能するのが、営業という職種の役割だと考えています。


—— 利益創造の根幹となる仕事にもかかわらず、世間的には「泥くさい仕事」「やりたくない仕事」といったイメージが少なからず存在します。いったいなぜでしょうか?


実際のところ、営業という仕事は“幸福度の格差が非常に大きい職種”だと感じています。


「売れないのは商品の問題ではなく、行動量が足りないせいだ」という前時代的な風潮が残っていたりもするので、売れる営業は幸せな半面、売れない営業は不幸になってしまうのです。


営業は就労人口が多い一方で、簡単な仕事ではありません。必然的に売れない人の声も多くなるため、「やりたくない仕事」といったイメージを持たれてしまうのだと思います。


—— そもそもなぜ、「売れないのは商品の問題ではなく、行動量が足りないせいだ」という風潮が生まれてしまったのでしょうか?


高度経済成長期は消費が盛んでしたので、「機能的に優れた商品をつくれば勝手に売れる時代」でした。


当時の営業職に求められたのは、できる限り多くのお客様と接点を持つことです。商品の説明を根気よくしていれば、誰でも売り上げをあげることができました。



要するに、営業の数に比例して売り上げが伸びる時代だったのです。


しかし、時代は変わりました。機能だけで商品が選ばれる時代ではないですし、インターネットが発達したことで、お客様が自由に商品を選べるようになりました。


そうした変化に鈍感な人も少なくないので、ますます営業職のイメージは悪くなっていると感じています。

売れる営業、売れない営業

【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由 今井晶也_02

—— 「新卒社員はとりあえず営業」という風潮もあるので、働くことにマイナスなイメージを持ってしまう若い世代もいると思います。


とても残念なことですよね。


僕は新卒社員が「とりあえず営業」に配属される流れに反対しています。それほど簡単な仕事ではないからです。



繰り返しになりますが、今はお客様が自由に商品を選べる時代です。



営業職には、他社商品との違いを認識してもらうトークスキルや、お客様をもうけさせるビジネススキルが求められます。誰にでも務まる職業ではないのです。


60分の商談で「御社の製品を使えば、もうかるかもしれない」と思ってもらわなければいけない。考えただけでも、非常に高度なスキルが必要になることが分かると思います。


営業とは、いうなれば“言葉を操る技術職”なのです。


—— 嫌われてしまいがちな一方で、どこでも戦えるスキルが身につく職業だとも感じます。


その通りです。ビジネスは、自分一人だけで完結するものではありません。


マーケティングであろうと、事業開発であろうと、必ず誰かと一緒に仕事をします。そこで重要になるのは、人を動かす力です。


つまり、営業職に求められるスキルとは、ビジネスを動かすスキルでもある。


ファーストキャリアで営業を経験した人に活躍している人が多いのは、営業の本質を理解していて、そこで得たスキルを正しく活用できているからだと思います。

【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由 今井晶也_03

—— 活躍する営業と、そうでない営業には、どのような差があるのでしょうか?


「現時点でサービスを必要ないと思っているお客様に商品を買ってもらえるか、そうでないか」です。


サービスを購入する気のないお客様にサービスの説明をしても、買わない理由が明確になるだけです。売れない営業は、これを当たり前のようにやってしまいます。


一方売れる営業は、サービスを購入する気のないお客様に対し、未来の話をする。「3年後にライバルはこうなっています。だからこそ、今購入する必要があるのです」と、あるべき未来と現在のギャップを埋める提案ができるのです。

根性よりも戦略性

【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由 今井晶也_04

—— 営業という仕事は、今後どのように変化していくと思いますか?


プロフェッショナルだけがたどり着ける、エリート集団になっていくと考えています。



インターネットだけでサービスを購入できる時代になったので、人手を介した売買そのものが減り、営業人口が減っていく。



そんな時代においても、人を介して商品を購入すること自体はなくならないので、限られた一部の人間だけが、営業として生き残るからです。



世界最大手のビジネスSNS提供企業が発表した、「MOST PROMISING JOBS 2018(2018年の最も有望な職種)」は、「エンゲージメントリード」でした。


日本では聞き慣れない職種ですが、「主に顧客とのエンゲージメント(=きずな)に責任を持ち、プロジェクトを円滑に進めていく役割を担う」職種だと定義されています。これは、営業が目指す究極の姿です。


BtoBの営業においては、自社の商品やサービスを活用して、お客様のビジネスを成功させることがゴールです。



BtoCの営業でも、商品のファンになってもらえなければ、未来はありません。つまり、商品を売って終わりではないのです。


これからの営業には、エンゲージメントリードとしての役割が求められます。



お客様が実現したい未来を想像し、その未来を実現するためのプランを考え、提供する。それができなければ、自然に淘汰されてしまうのです。


—— 「営業=根性が必要」といったイメージがありますが、必ずしもそうではないと。


短距離走で、顧客を刈り取っていくようなイメージを持っている人が少なくないと思います。しかし営業は、むしろ長距離走です。


お客様の未来を描きながら、長期的な関係性を築き、最もベストなタイミングで購入してもらう。——戦略性が求められる、非常にクリエーティブな仕事だと思います。

【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由 今井晶也_05

少し僕の話をすると、セレブリックスに入社して初めて販売した商品が、単価が2000万円を超える店舗向けのセキュリティーシステムでした。しかも、過去に販売実績が1台もないものです。


リスク対策の商品なのに、過去に1台も売れてないのですから、お客様からすればリスクを付加するようなもの。誰も購入したいとは思いません。


そこで、頭を切り替えました。商品への理解を深めるのではなく、お客様への理解を深めることに時間を割いたのです。


よくよく話を聞いていくと、導入実績がないことが懸念点なのではなく、稼働実績がないために、トラブルが発生する懸念があることが、最大の不安だということが明らかになりました。


そこで、実証実験のサンプルデータを取ったり、業界の権威と呼ばれる方に製品を見てもらったりして、「優れた製品だ」というお墨付きをもらいました。



すると商品を購入していただくことができ、続々と導入する店舗が出現。営業の本質を知った瞬間でした。

【仕事の未来】これからも営業が有望職種であり続ける理由 今井晶也_06

—— 営業職のイメージがガラッと変わりました。これから営業職を目指す若い世代に、今井さんから伝えたいことはありますか?


営業職の役割の一部はテクノロジーに置き換わっていきます。



最後に残るのは、テクノロジーには見つけられない顧客のインサイトを見つけ出すビジネスプロデュースと、長期的な関係性を築くコミュニケーションです。


つまり、人間らしい仕事だけが、最後に残ります。言葉にこだわりを持ち、人の心を動かすことに興味がある人にとって、営業の未来はまだまだ明るい。


「営業人口が減っていく」と話しましたが、そんな時代だからこそ、営業を目指す人が増えてほしいと思っています。

取材・構成:オバラミツフミ、編集:倉益璃子、撮影:遠藤素子

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