【解説】未経験者もチャンス。営業の新形態「インサイドセールス」とは?

【解説】未経験者もチャンス。営業の新形態「インサイドセールス」とは?

目次

  • 訪問しない、営業の新スタイル
  • ビジネスの基礎を効率よく吸収
  • 教師からの転身組も

SaaSの普及による営業の分業化の加速で、新しい営業職種「インサイドセールス」に注目が集まっている。


これまでIT系企業での導入が主流だったが、新型コロナウイルス感染拡大の影響で、その他の業種にも広がりつつある。


またセールスフォースなど、インサイドセールスを、営業職が最初にやる仕事に設定する会社も増えている。


昨年11月に『インサイドセールス ー売り上げを伸ばす営業組織の強化ガイドー』を上梓したビズリーチの茂野明彦さんは、インサイドセールスは「若手が挑戦すると、得られるスキルが多い職種」だとその利点を語る。


そんな日本におけるインサイドセールスの第一人者の茂野さんに、仕事の役割や需要拡大の背景、身に付くスキルなどについて解説してもらった。

【解説】未経験者もチャンス。営業の新形態「インサイドセールス」とは?_茂野明彦_02


訪問しない、営業の新スタイル


—— 営業の新しいスタイルとしてインサイドセールスに注目が集まっていると耳にします。そもそも、インサイドセールスとは、どのような仕事なのですか?


インサイドセールスとは、従来の訪問営業(フィールドセールス)とは異なり、訪問をせずに電話やメール、Web会議システム等を用いて遠隔で取り組む営業スタイルを指します。


インサイドセールスは、大きく分けて「SDR(Sales Development Representative)」「BDR(Business Development Representative)」「オンラインセールス」の3つの役割があります。


SDRとBDR、この2つはインバウンド型(顧客から企業へのアプローチ)かアウトバウンド型(企業から顧客へのアプローチ)かが大きな違いです。


SDRは、インバウンド型で商談機会を創出する役割です。


具体的には、顧客からの自社製品への問い合わせ窓口にきたメールに対応する。あるいは、自社サービスの販売促進となるセミナーや展示会などのイベントをマーケティングとともに企画し、その参加者のメールアドレスなどの情報を入手したのち、その電話やメールにアプローチしていきます。


SDRでは、一般職と決裁者の距離が近い中小企業やスタートアップをターゲットとする場合が一般的です。


一方BDRはアウトバウンド型で、ターゲットとなる企業を選び、戦略的に商談機会獲得を狙っていきます。つまり、いかに受注の確度が高い顧客候補の商談機会を得ることができるかが重要です。

大手企業が主要なターゲットとなり、主に役職者や役員に直接アプローチすることが求められます。

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(出典:『インサイドセールス -訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド-』)

インサイドセールスの3つ目の役割であるオンラインセールスとは、客先を訪問せずオンラインのみで商談を進め、最終的な締結までを行う営業形態を指します。


少しずつ広がりを見せていたオンラインセールスですが、新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに、フィールドセールスが一般的だった大手企業でも急速に導入が進んでいます。


—— なぜ今、これほどまでにインサイドセールスが注目されているのでしょうか?


時代の変化によってインサイドセールスのニーズが高まっているからです。


近年サブスクリプション(月額課金)型のビジネスモデルが増加していますが、サブスクリプションではライセンス(使用権利)の追加や継続的な機能追加などによって、追加料金が発生するため、契約の更新や新しい機能が開発されるごとに営業が顧客に提案する必要があります。


つまり、従来の「売り切り型」のビジネスモデルと比較して営業の負担が増加しており、訪問型営業では効率が悪くて、対応しきれないのです。


また、インサイドセールスは最低限スマートフォンとパソコンがあれば仕事をする場所は選びません。ですので子育てや介護など様々な理由でオフィス勤務が難しい方にも向いています。


そして、これまで仕事の両立が難しかった人でも勤務可能という点では、労働力の確保が課題となっている現代日本社会にとっても大きいメリットです。



ビジネスの基礎を効率よく吸収


—— キャリアの初期にインサイドセールスを経験すると、どのような利点があるのでしょう?


何といっても成長スピードが速いことが挙げられるでしょう。


同じ営業でもフィールドセールスの場合、移動に時間を要するため、顧客へのアクションは多くても1日あたり数件にとどまります。


一方、インサイドセールスの場合は移動時間がゼロのため、1日約20~50件のアクションを行え、その数だけ顧客からのフィードバックがあります。


つまり、同じ時間でもフィールドセールスに比べてインサイドセールスのほうが多くの経験を積むことが出来るため、経験から学ぶことが多く、短期間で成長することができます。


—— 具体的に、どのようなスキルが身につくのでしょうか?


例えば、ツール活用能力です。顧客の連絡先を上から順に淡々と電話するだけでは効率の良いアプローチはできません。そこで重要となってくるのがSFA(営業支援システム)の活用です。


SFAは顧客のデータを管理したり通話内容をスコア化したりするツールですが、これらを活用することは、インサイドセールスとして成果を上げるのに必要不可欠です。


そしてこのツール活用能力は、同様にデジタルツールの活用が求められるフィールドセールスやカスタマーサクセスでも必須なので、キャリアの可能性を広げる意味でも重要になります。


また、セルフマネジメント力も身につくでしょう。いつ電話をかけ、事務的な作業をこなすか、自ら計画を立てなければ、1日に数十件のアクションをこなすことはできません。


計画通りにアクションが出来なければ、どのタイミングでリカバリーすべきか。こういった綿密な業務設計が必要なので、自律的な行動をする力を身につけることができます。


また、インサイドセールスは業種・業態・役職・役割・企業規模問わず、様々な顧客と対話をする機会が多い仕事です。



すると、業種や業界の内容のみならず、各業種・業界・役職の抱える課題や、それぞれの営業におけるベストプラクティスまで見えてくるので、必然的に幅広い業界知識の習得も期待できます。


このように、インサイドセールスの仕事を究めようとすれば、ビジネスパーソンとして必須である様々なスキルや知識の効率的な習得が見込めるのです。


—— 一方で、インサイドセールスの仕事を進めるうえで注意すべきことは?


目の前の仕事をこなそうと集中するあまり、ただの“作業”と化してモチベーションが低下してしまうケースがあることです。


クロージング(顧客と契約を締結すること)をフィールドセールスが担当する場合に特に当てはまりますが、インサイドセールスは顧客から直接感謝される機会が多くありません。


また前述した通り、いかに効率よくアクションするかが重要になってくるので、効率を求めれば求めるほど、仕事を“作業”として捉えてしまうケースがあります。


すると、仕事そのものが目的化してしまい、意義を見失ってしまうのです。


ですので、インサイドセールスの組織を立ち上げるうえでは、一人一人のキャリアプランのサポートや表彰制度の設計などが重要になってきます。


—— 仕事の意義を見失わないために、個人としてはどのようなことができるのでしょうか?


インサイドセールス部門のビジョンやアイデンティティをメンバーの一員としてともに考えて言語化することです。


そうすることで、自分の仕事はインサイドセールス部、ひいては自社にとってどのような意味があるのかを考えながら業務を推進することにつながります。



教師からの転身組も


—— インサイドセールスとして成果を出すにはどのような力が求められますか?


まず、顧客のニーズに寄り添うホスピタリティはとても重要です。


さらに、インサイドセールスとしての活躍のレベルを分けるのは、「緻密さ」「論理的思考力・分析力」「アンテナ力」です。


—— 「緻密さ」「論理的思考力・分析力」「アンテナ力」が、なぜ重要なのでしょう?


まず緻密さですが、例えば、仮にそのアクションで商談に繋げることができなくても、インサイドセールスの場合それで終わりにはできません。


今が商談のタイミングでないならば、別の時期にアクションを試す、次のイベントを案内するなど、様々なパターンを設計し、全てを実行しなければいけません。


また繰り返しになりますが、インサイドセールスでは、1日のなかで顧客へのアクションのみならず、リストの整理や資料の送付などの事務作業も同時に進めていく必要があります。


むやみに目の前の作業をこなすだけではアクションを起こせる回数も下がり、セールスとしての成果が出ません。


なので、商談のチャンスを確実にとらえ、かつ効率のよい業務設計が可能となる緻密さが求められます。


論理的思考力・分析力は、インサイドセールスで今や必須であるSFAの活用と大きく関連します。


蓄積されたデータをしっかりと分析し、どのようなジャンルの顧客が今商談のチャンスにあるのかを導き出す力がなければ、ただ手当たり次第に当たるだけになってしまいます。


そして、アンテナ力。例えば、法改正や規制緩和が行われるニュースがあったとします。すると関連する業界が活発になります。


インサイドセールスで結果を出す人は、その情報をしっかりとキャッチアップし、関連業界専用のリストを作成します。このように、アンテナを張れば先を見越した行動が起こせるので、結果的にアプローチできる確率も上がっていくのです。


—— 最後に、自分の仕事としてインサイドセールスを視野に入れる若い世代にアドバイスをお願いします。


これまで語ってきたように、様々な力が求められるインサイドセールスは難しい仕事だと言えます。


しかし、営業経験の蓄積量が活躍の度合いを左右するフィールドセールスとは異なり、インサイドセールスは未経験者にも広くチャンスがある仕事でもあります。


実際に私は元ホテル勤務やウエディングプランナー、教師など、業種も業界も様々なバックグラウンドを持つ方たちをインサイドセールスとして採用してきましたが、どなたもめざましい活躍をしています。


そして何より、インサイドセールスの経験で培える能力や知識は、ビジネスにおいて非常に汎用性が高く、その後のキャリアの可能性をぐっと広げてくれます。


ビジネスパーソンとして早い成長を志すなら、大いに挑戦する価値のある職種なのではないでしょうか。


取材:佐藤留美・小原由子、構成:小原由子、編集:佐藤留美、撮影:茂野明彦(本人提供)

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