【事業開発】日本で唯一、クリステンセンが認めた「事業立ち上げ人」の仕事術

【事業開発】日本で唯一、クリステンセンが認めた「事業立ち上げ人」の仕事術


この記事に登場するロールモデル

使命は、人があっと驚くようなビジネスを生み出すこと──。


スタートアップから大手まで、新規事業の企画・開発に注力する企業が増えている。


例えば金融機関や製造業で、老舗と呼ばれるような大企業では、ITの最新技術を用いて既存事業をデジタル化するような取り組みが進んでいる。


一方で、グーグルやアマゾン、アップルといった世界的なIT企業は、自動運転車や音声アシスタントなど、先端ITとハードウェアを組み合わせた新製品づくりに手を広げている。


ユーザー(顧客)が潜在的に求めていることを探り、今までにない製品を作るプロセスは、正解のない状況から自分たちなりの答えを探すことの連続だ。そのため、事業開発は刺激的でイノベーティブな「攻めの仕事」として、常に人気を博している。


しかし、企業の次の成長事業をつくるような重要な仕事になるため、求められる知識や経験の幅も広く、難しい役割とも言える。


そんな事業開発の仕事にフィットする人は、どんな特徴を持っているのだろうか。

イノベーション研究の世界的権威が認めた、日本屈指の「事業立ち上げ人」である津嶋辰郎さんのキャリアを通じて、ビズデブ(BizDev=Business Development)と呼ばれるこの仕事の中身に迫る。

目次

  • コネなしの状態から活路を開く
  • 若手時代の開発経験が活きる
  • 事業開発で大切な3つの視点
  • 「傾聴」こそが武器になる

コネなしの状態から活路を開く

インディージャパン津嶋辰郎さん
津嶋辰郎さんのキャリア曲線
波線が左側にある時期は専門性を「広げる」経験を、右側にある時期は「深める」経験をしている

津嶋さんのキャリアに大きな影響を与えた「イノベーション研究の世界的権威」とは、ハーバード・ビジネス・スクールの故クレイトン・クリステンセン教授だ。



世の中を一世風靡する製品を生み出した企業は、その強みを磨くことに専念するあまり、ユーザーが抱く別の需要に気付けなくなる。その結果、新たな魅力を持つ製品を開発した新興企業に、取って代わられてしまう──。



成功した大企業の栄枯盛衰や、「破壊的イノベーション」と呼ばれるマーケットを一新する製品が生まれる仕組みを、クリステンセンは「イノベーションのジレンマ(The Innovator's Dilemma)」と題する理論でまとめた。



1997年に出版された同名の書籍は世界中でベストセラーとなり、2020年1月の没後も、経済界に大きな影響を与えている。

クレイトン・クリステンセン
クレイトン・クリステンセン氏(Photo:The New York Times/Redux/アフロ)

そんな教授に認められ、同氏らが構築した新規事業開発の手法を日本で展開することを許された唯一の会社が、津嶋さんの立ち上げたイノベーション・コンサルティング企業インディージャパンだ。



《ソニーやHondaなど、かつての日本には破壊的イノベーションを生み出す企業がたくさんあった。しかし、現在は外国の新興企業に押され、影が薄くなっている。今の日本企業には、あなた方の知恵が必要だ》



津嶋さんは、共同創業者となる2名の同志と会社を立ち上げた2011年ごろ、こんな趣旨のメールを書いた。



送り先は、クリステンセンが仲間と共に創設した、経営コンサルティングファームのイノサイトだ。同社のホームページにあるinfo(問い合わせ窓口)から、何のコネクションもない状態で“ラブコール”を送ったのだ。



まだ立ち上げたばかりで実績もない会社の代表としては、かなり大胆な行動だ。



「でも、クリステンセンさんのような大物からしたら、日本の会社のほとんどは聞いたこともない会社のはず。それに、門戸を叩くのはタダだし、誰にも迷惑をかけませんからね(笑)」



最初は、当然というべきか、反応がなかった。が、懲りずに熱い思いを送り続けると、COO(最高執行責任者)から返信が来た。



「なぜ我々のやっていることに興味があるのか、もう少し詳しく聞かせてほしい」



そこからの津嶋さんは、あらゆる策を練って会う口実をつくり、関係性を深めた。



ある時は、当時のインディージャパンの顧客と共に、イノサイトのある米国ボストンを訪れるツアーを組んだ。彼らのリアルな課題を伝えることで、日本経済が抱える問題に興味を持ってもらうためだ。



「事業開発のポイントの一つとしても、突破力は欠かせません。それに、パートナーとして一緒にやっていくには、クリステンセンさんの理論やイノサイトの持つ価値観に共鳴していると示さなければなりません。だから、ビジネスライクな交渉より、素直に思いをぶつけようと考えました」



若手時代の開発経験が活きる

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