現職者Tomita Kanako
株式会社ニューズピックス経験: 3年
10分で顧客の心を掴む/顧客以上に視座を高く持つ
電話でのコミュニケーションだとだいたい10分程度の会話になる。その中で顧客の現状/課題/目指す姿などを引き出し最適なソリューションを提供し、商談の期待値を上げなければいけない。
また、顧客自身の潜在課題を引き出したり、顧客が想定しているソリューションが本当に課題解決に適しているのかを瞬時に判断したりと、短い会話の中で求められる能力は多い。スクリプト通りに話すのではなく、顧客の期待をいかに超えられるかを考えることが必要である。
顧客と会話...
する上で、「商談獲得できるかどうか」「受注に至るかどうか」「自社サービスが使いこなされているかどうか」「顧客の事業成長に繋がるか」「業界が成長するか」どのレベルを見据えているかによって、提案内容が全く変わってくる。顧客以上に視座を高く持ち、顧客の期待を超えることがインサイドセールスには求められている。 商談獲得をミッションにしているのであれば日に50件程度、オンラインセールスをミッションにしているのであれば日に6件程度、顧客に対してアクションを起こすことが可能。そのため高速でPDCAを回すことができる。未経験でも結果を出せるまでの時間が比較的短いのもインサイドセールスの特徴である。そのためインサイドセールスはフィールドセールス等の他職種にいくためのステップだと捉えられがちだが、腰掛感覚でインサイドセールスをやるのではなく、ぜひインサイドセールスに真剣に向き合ってほしい。